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HABILIDADES Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

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HABILIDADES Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

16 julio, 2018 de 5:00 pm a 25 julio, 2018 de 9:00 pm

OBJETIVO:

Definir y desarrollar habilidades de negociación que permitan a cada parte integrante obtener los objetivos y metas propuestas y comprender que el mercado y la industria de hoy requieren contar con un equipo de trabajo altamente calificado en técnicas de negociación y manejo de las competencias de la inteligencia emocional.

 

OBJETIVOS OPERACIONALES:

  • Re-direccionar procesos de negociación que por su desarrollo no son beneficiosos para las partes
  • Adaptar la presentación de argumentos al tipo de negociador , con el fin de incrementar la eficiencia y efectividad de las negociaciones
  • Experimentar un nuevo modelo de negociación basado en la preparación y conocimiento de los (7) elementos que todo profesional debe integrar
  • Actuar de forma constructiva ante dificultades u obstáculos presentados y reducir el riesgo de malograr las relaciones interpersonales
  • Educar al cliente difícil en lugar de rechazar sus planteamientos y reacciones emocionales, “tendiendo un puente de oro”

 

Metodología: Teórico practica presencial.

CONTENIDO

  1. INTRODUCCIÓN Y GENERALIDADES:
  • Normas sanas de negociación
  • Estilo negociador: integrativo o distributivo
  • Romper paradigmas
  • Deberes de un negociador

 

  1. ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN:

PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN:

  • Para qué la preparación y planeación
  • Importancia de la preparación
  • Formatos a utilizar para una preparación rápida

 

TIPOS DE NEGOCIADORES:

  • Dominantes afectivos y dominantes hostiles
  • Sumisos afectivos y sumisos hostiles
  • Sus características y cómo abordarlos

 

(7) ELEMENTOS y BASES DE NEGOCIACIÓN:

  • Intereses / opciones / alternativas / legitimidad / comunicación / relaciones / compromiso
  • Mantener el control
  • En lugar de señalar culpables mejor plantear soluciones

PRESENTACIÓN EFECTIVA Y MANEJO DE OBJECIONES:

  • Los cinco pasos para hacer una presentación efectiva
  • Esquema mental del ser humano para la toma de decisiones
  • Pasos para exponer problemas
  • Manejo de objeciones: diferencia entre objeción y pretexto, cómo identificarlas y técnicas para manejar las más frecuentes

 

ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS COMUNES:

  • La Mapan / El Salami / El Balance / El Desgaste / El Asalto / La Escalera / El Regateo / El Cambio de Objetivo / El verdugo y El Samaritano / La Inversión de los Papeles / El Camión Loco / La Fuga Organizada / Los Golpes Bajos y La Renegociación.

 

LAS (3) FUERZAS DE LA NEGOCIACIÓN:

  • El Poder
  • El Tiempo
  • La Información

 

MANEJO DE CONFLICTOS Y CLIENTES DIFÍCILES:

  • Análisis de la Inteligencia Emocional
  • Profesionales erróneos
  • Métodos de negociación
  • Opciones estratégicas
  • Técnicas Manejo de Conflictos
  • El Trío Comunicador: lenguaje / para-lenguaje / kinesia
  • Mandamientos y Principios del No Violento
  • (8) pasos para el manejo de clientes difíciles
  • Cómo manejar los problemas según Terry Paulson
  • Estrategia de Penetración (5) pasos de William Ury

Conferencista: Camilo Bejarano Palacios

 

Cuenta con diez y nueve (19)  años de experiencia como capacitador y facilitador en Pensiones (ley 100), Cesantías (ley 50), Negociación, Liderazgo, Motivación, Ventas, Servicio y otros. Seis años en el área comercial en diferentes áreas y con productos tangibles e intangibles (seguros, textiles).

Docente de la Universidad EAFIT hasta el año 2.008: cuatro (4) años en el módulo de Negociación en la Diplomatura de Gerencia de Ventas y (2) años en Pregrado en la cátedra de Administración de Ventas.

Profesor certificado por la Universidad EAFIT para el programa “Entrenamiento a Equipos de Ventas”. Con Diplomatura en Gerencia de Ventas en la Universidad EAFIT.

En su experiencia laboral se ha desempeñado como: Director de Ventas y Capacitador Regional (Antioquia y Eje Cafetero) para Pensiones y cesantías Santander y a prestado servicios para Seguros Sura, Universidad Eafit, Bancolombia, ACEF, Hotel Casa Victoria, Plaza Rosa, Calima, Grupo Bolívar, entre otros.

 

Fecha:
Julio 16 – 18 – 23 – 25

Hora:
5:00 a 9:00 p.m.

 

INVERSIÓN

Socio Corporativo453.000 + IVA
Socio Tradicional508.000 + IVA
Profesional de Empresas Afiliada580.000 + IVA
No socios724.000 + IVA
Estudiante afiliado253.000 + IVA

 

* Inscripción previa. Si no puede asistir después de inscrito, debe cancelar con 2 días hábiles de anticipación a la iniciación del evento o se generará cobro del 20% del valor de No Socio.

 

* Inversión más IVA que incluye: la asistencia al seminario, material de trabajo, refrigerio, certificado y parqueadero gratis.

* VALOR POR PAGO A 8 DÍAS, POSTERIOR A ESTE PLAZO SE APLICARÁ TASA VIGENTE PARA INTERESES DE MORA

*Por falta de asistentes o por motivos insalvables, ACEF se reserva el derecho de cancelar el programa o de modificar las fechas establecidas para su realización, el valor de la inversión, los docentes propuestos, los contenidos y el lugar donde se ofrecerá el Programa.

Detalles

Comienza:
16 julio, 2018 de 5:00 pm
Finaliza:
25 julio, 2018 de 9:00 pm

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